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推
評
發表日期:
2013/02/12 
××× 產品多有效又多划算，妳不小心一件一件的買！買！買！電視購物的銷售為何有如此魅力？他們掌握了哪些魔法般的行銷方式？把哪種策略發揮到淋漓盡致？才足以讓妳深信 ---- 必須現在非買不可。想要只住手滑，我們必須立刻揭開真相！
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一、只對有興趣的人說話，而且句句講到你心坎裡。
電視購物每檔分秒必爭，實在沒有時間對那些「有可能買，也未必真的想買」的觀眾說話，而是要抓住本來就對商品有興趣的族群說話。
至於有些「轉大人」或「增高」的產品，廠商就會找個子小的藝人來加持，如小亮哥的兒子都長得高壯，所以小亮哥妻子林姿佑就會帶著青出於藍的兒子們，現身說法使用的增高效果。
或是「壯陽食品」的見證者，會找老少配的男藝人來現身說法，特別是曾在秀場上主持過的藝人，因為對本土語言的掌握很通透又很敢講，幾句話就把男性的內心需求都說到心坎裡。這就是根據不同產品的屬性，找不同藝人加持的效果。
此外，在白天銷售生活用品的節目時段，是婆婆媽媽們邊做家事邊看電視的時間，在訴求這項神拖有多好用時，一定會描述女性做家事會遇到的一些困擾情境，例如很用力拖也弄不乾淨、細縫灰塵怎麼處理也無法到位、拖得腰痠背痛等，而透過這項產品就可以輕鬆搞定這些問題。
所以不論主持人或廠代，說的每一字、每一句都是貼合她們的感受，才能把產品的特色傳遞到她們心裡。
二、只說一到兩個產品的特色，愈簡單愈好。
「你不要說得那麼多，跟我簡單講重點就好。」這是忙碌的現代人在大腦使用過度後，最期待的溝通方式。尤其是一個人累了一天，想要放空看電視的時候，愈簡單的訴求才能吸引他。
每個簡單的銷售亮點，都來自於背後不斷的討論和去蕪存菁的結果。購物台在推出產品銷售之前的一到兩周，會由購物台的製作人、主持人跟廠商，一起開製播會議，會議的重點是確認產品一至三個特色。
事實上，節目現場播出時，我們只會針對一、兩個產品亮點去銷售，因為太多的訊息會削弱產品的訴求。
通常廠商都會珍愛自己的產品，強調它的優點有很多，但是電視購物會憑銷售的專業與經驗值，說服廠商只要把某一點強化與放大，加上特殊演出效果，才是最佳演繹的方式。
確定行銷的亮點之後，團隊會就這個點去決定如何展示這個產品，包括展示和說故事的方式，如何化抽象為具體、化複雜為簡單。但是對於知名度很高、成熟型的商品，就不需要這部分的行銷堆疊。
三、用最簡單的方式告訴你，就是不要讓你想太多。
電視購物節目就是和觀眾的心理戰，如果觀眾想太久、想太多，就會延遲購買行為，最後決定不買，或是日後看到別的購物台賣一樣的東西後才下手。所以，電視購物會傾向用沒有負擔的方式，讓觀眾用最簡單的方式理解。
以前我在學校教課時，便常舉例賣鍋子這件事，跟學生們說分明。大家一定發現，購物台賣鍋子不管哪個品牌，好像都要炒菜！的確，這是根據我們多年經驗值，發現最簡單也最不敗的銷售方法！
我這樣說好了，如果主持人開場完後，就指著要賣給你的鍋子，一直描述它的材質或者有多好用，我想沒有兩分鐘大家一定都轉台，因為太枯燥乏味了，而且「我怎麼知道，一定像你說的那樣？」
基於消費者心理，所以在每回了解鍋具的特色後，製作人及購物專家一定會請廠商回去思考幾道可以呈現鍋子特色，如導熱快、不沾、耐刮等的菜色，在節目中邊烹調邊做說明，因為婆婆媽媽對烹飪有興趣，所以邊做菜、邊推銷鍋具，就會神不知鬼不覺，完全銷售於無形，婆婆媽媽們還因此得到「多學會兩道菜」的樂趣。
正因為這個方法奏效，大家可以仔細觀察，其實各電視台裡很多置入性行銷的節目，在行銷鍋具時，也都依樣畫葫蘆的在教作菜，你以為他每天都在教你做新的料理嗎？最終目的，還是要你買他用的鍋具！
四、現在不買，以後就後悔。
電視購物的最大特色，就是可以回饋給消費者便宜的價格，所以電視購物會利用一些情緒的堆疊，讓觀眾享受到﹁買到賺到﹂的快感，而且下手要快，不買就沒了。
購物專家說得認真，但看電視的消費者更心動，那種本來就想買的心理被適時的「推了一把」，心想不趕快把握機會就後悔了，想當然的，就促成了這筆訂單。
所以說穿了，其實電視購物沒有什麼神奇的魔力，只是在每個環節都做極致的表現——把價格壓到最低、對準銷售族群說話、表現方法用到最簡單，讓你看電視的時候可以放鬆再放鬆，不要想太多，只要把錢掏出來就好了。
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EDIT：Zanor Li
示意圖：SOURCE
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看起來光彩奪目的鑽石買回家會跟電視上看的一樣嗎？
九百九十元真的可以買到一百片面膜？
模特兒穿的內衣我穿起來雙峰會一樣堅挺爆乳嗎？
倒數結束之後，就真的買不到了嗎？
聰明的你，該如何選擇電視購物台的商品？
讓專家達人帶領你一窺電視購物台產品的採買訣竅，
用最精省的預算，買到最有價值的產品！
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